Vodič kroz mala i srednja preduzeća (1) – Eurolift, Niš
Gore, dole, gore, sve je bolje
Kamate na kredite su prevelike, a uslovi za njihovo dobijanje i dalje su nepovoljni. Eurolift posle loših iskustava sa kreditima devedesetih godina, nije uzimao kredite sve do prošle godine
Ideju za posao sa liftovima Dragoslav Pavlović je dobio u vreme dok je bio predsednik Opštine Niš osamdesetih godina, jer je tada uvideo da su liftovi u lošem stanju, često se kvare i da je to veliki problem za grad. Nakon nekoliko godina rešio je da pokuša da svoju ideju realizuje. Prvo je ispitao tržište: koliko liftova uopšte ima u Nišu i okolini, koje su cene servisiranja liftova, koliki su neophodni troškovi i ulaganja, ko sve održava liftove u regionu. Bila mu je potrebna pomoć u ispitivanju tržišta i planiranju pa je angažovao nekoliko stručnjaka koji su već radili sa liftovima ili sa dizalicama. Njihov tadašnji mini biznis plan je govorio da posao održavanja liftova može da bude rentabilan. Vrlo brzo, 1991. godine, pet akcionara je osnovalo preduzeće sa inicijalnim ulaganjem od četiri hiljade maraka i planiranim daljim investiranjem još oko pedeset hiljada maraka. Dragoslav Pavlović je danas predsednik Upravnog odbora Eurolifta, akcionarskog društva koje ima 15 akcionara, a on i njegov sin zajedno imaju 85 odsto akcija ovog preduzeća za proizvodnju, montažu i održavanje liftova.
Plan je bio da se preduzeće u početku bavi održavanjem liftova, a da se u drugoj fazi razvoja proširi na ugradnju novih liftova. U trećoj fazi bi osvojili tržište za proizvodnju komponenti i delova za liftove i napokon u četvrtoj eventualno i proizvodnju kompletnih liftova. Posao je krenuo dobro, posle samo mesec dana već je bilo zaposleno dvadesetak ljudi, a već od naredne, 1992. godine, počeli su, sporadično, i sa ugradnjom novih liftova. Preduzeće je u prve dve godine poslovanja ostvarilo profit, razvijalo se, počelo je da traži inostranog proizvođača liftova sa kvalitetnim proizvodima i mogućnošću pružanja tehničke podrške. Preduzeću je od grada Niša dodeljena parcela za gradnju fabrike.
Onda su našoj zemlji uvedene sankcije. Strane kompanije sa kojima je započeta ili pokušana saradnja su se razbežale. Onda je došla hiperinflacija, nastavilo se sa radom, ugovori za održavanje liftova su poštovani, ali naplate gotovo da uopšte nije bilo ili je bila potpuno obezvređena. Preduzeće je poslovalo sa gubicima. Potom je, već pomenuta parcela za izgradnju fabrike oduzeta, kako kaže Pavlović, iz političkih razloga.
Težak period je potrajao sve do 1996. godine kada je firma izašla iz svih dugova i veoma nepovoljnih kredita uzetih zarad opstanka tokom kriznog perioda. Tada se nastavilo sa razvojem. Zaključeno je da prihodi od održavanja liftova nisu dovoljni za opstanak kompanije jer su zbog male platežne moći stanovništva cene bile suviše niske i ekonomski neisplative. Doneta je strateška odluka da se u perspektivi sve više osvajaju tržišta ugradnje novih liftova i proizvodnje određenih rezervnih delova. Uspostavljena je saradnja sa jednim od četiri najveća svetska proizvođača liftova i eskalatora, renomiranom finskom kompanijom Kone, koja je baš u to vreme razvila, patentirala i počela da proizvodi liftove bez mašinske kućice, što je bilo revolucionarno rešenje. Eurolift je postao ekskluzivni ovlašćeni distributer Konea za našu zemlju. Obim posla, promet, broj zaposlenih kao i plate zaposlenih stalno su rasli. Posao se i teritorijalno širio i van niškog regiona. Formirano je predstavništvo u Beogradu, ćerka firma u Podgorici, servisni centri u Kruševcu i Leskovcu.
Sa naglim povećavanjem investicija u Srbiji od 2001. godine i broj novih ugrađenih liftova ove kompanije je rastao, pa je 2001. godine kompanija dostigla tada rekordnih jedanaest novougrađenih liftova za godinu dana i otada je taj broj neprestano rastao. U Euroliftu danas računaju da mogu da ugrade oko sto liftova u toku godine jer smatraju da drže oko 50 odsto onog segmenta tržišta koje ima zahteve za kvalitetnim liftovima. Do sada su instalirali oko 350 novih liftova (od čega oko 250 Koneovih), a imaju ugovore za održavanje preko 500 liftova. U međuvremenu je osvojena i proizvodnja nekih komponenti za liftove (za mikroprocesorsku komandnu tablu dobili su nagradu na Novosadskom sajmu 2003. godine), ali to još nije serijska proizvodnja i uglavnom nije za tzv. prvu ugradnju, već za rekonstrukciju i održavanje liftova. Preduzeće ima blizu sedamdeset zaposlenih, plate su znatno iznad prosečnih, a na svojoj internet prezentaciji imaju konkurs za otvorene pozicije. Eurolift je radio revitalizacije, rekonstrukcije i ugradnju novih liftova i pokretnih stepenica i na mnogim i široj javnosti poznatim objektima (npr. Beogradskoj areni, Institutu za majku i dete, YU biznis centru, tržnom centru Merkur, poslovnim zgradama Delta holdinga i CT kompjutersa u Beogradu; poslovnoj zgradi Metalca u Gornjem Milanovcu; zgradi ministarstava u Podgorici…).
Svi pokazatelji poslovanja bili su u stalnom usponu, sem profita. Profit je bio najveći u prve dve godine. Od 1996. naovamo preduzeće radi na ivici profitabilnosti iako obim posla raste. Pavlović objašnjava da ima više razloga za to i izražava uverenje da je sada došlo vreme da naprave profit. Prvo tvrdi da su cene održavanja liftova tek sada dostigle nivo sa početka postojanja Eurolifta (dok su u međuvremenu troškovi rasli). Kao drugo, navodi da su oni pokušavajući da izgrade ime i ugled firme i svoju poziciju na tržištu, u čemu su uspeli, često radili poslove na ivici rentabiliteta, što smatra ulogom u budućnost firme. Treće, mnogo su ulagali u razvoj preduzeća i nabavku opreme i to od svojih sredstava jer u vreme kada su nabavili najveći deo sadašnje opreme za montažu liftova lizing još nije funkcionisao. Istina, vozni park je nešto kasnije obnovljen na lizing. Četvrto, kaže da su u prethodnih nekoliko godina imali i neke ozbiljne probleme sa tenderima za javne nabavke (za primer vidi anterfile). Peto, uprkos obećanjima da će se porezi i doprinosi na plate smanjiti, i dalje su veliki: na 100 dinara neto zarade plaća se 73 dinara dažbina. Pavlović podseća kako je osamdesetih godina privreda "kukala" zbog visokih dažbina na plate, a one su tada iznosile "samo" 46 odsto na neto zaradu. Šesto, kamate na kredite su prevelike, a uslovi za njihovo dobijanje i dalje su nepovoljni. Eurolift posle loših iskustava sa kreditima devedesetih godina nije uzimao kredite sve do prošle godine. Garancija za ovaj novi kredit je trostruka: a) hipoteka na nekretnine, b) uspešno preduzeće kao jemac i c) Pavlović je kao privatno lice potpisao menicu, a sve tri garancije su na celokupnu vrednost kredita.
Preduzeće upravo pravi novi biznis plan za pokretanje serijske proizvodnje. Želja je, u najmanju ruku, da se za pojedine elemente postane snabdevač Konea. Pravi se računica koliko će koštati investicija, procenjuje se šta može da se proizvede i po kojoj ceni pa se to poredi sa cenama na tržištu, izračunava se mogućnost ostvarivanja profita, ispituje se ponuda bankarskih kredita, traži se zemljište na poželjnoj lokaciji… "Pre svega, pravim računicu za sebe, da vidim da li da ulazimo u takvu jednu investiciju ili da prestanem više da pričam o njoj", kaže Pavlović. "Potom pravim računicu i za banku kojoj ćemo se obratiti da nam odobri kredit jer mi svog kapitala za takvu investiciju nemamo."
Pavlović opominje one koji bi da ulože u dobru poslovnu ideju: da tu ideju pre svega provere sa stanovišta tržišta, cena i resursa potrebnih za taj projekat pa da tek onda donesu odluku o ulaganju, jer nasumično ulaganje ponekad, i uprkos izvrsnoj ideji, vodi u propast.
Tenderi za javne nabavke: Problemi sa kursnim razlikama
"Mi smo odradili poslove na Beogradskoj areni. Na našu žalost, posao se veoma odužio, ne našom krivicom. Tender je raspisan u avgustu 2003. godine. Novi tender je raspisan u novembru iste godine, a da pre toga mi nismo dobili obaveštenje da je prvi poništen, odnosno osamnaest dana nakon objavljivanja novog tendera u "Službenom glasniku" izašlo je obaveštenje da je prvi tender poništen. Mi smo na novom tenderu izabrani za izvođača. Konkurencija se žalila pa se to vuklo po raznim komisijama, da bismo ugovor zaključili u julu mesecu 2004. godine, znači osam, devet meseci nakon otvaranja ponude. Oprema je kompletno uvezena. Ponude su obračunavane po srednjem kursu na dan otvaranja ponude. Znači, nama nije priznata ni kursna razlika od momenta otvaranja ponude do momenta zaključenja ugovora, uz uveravanja da ugovor mora da se zaključi kako je doneta odluka, a aneksima ćemo nastale probleme rešiti, pa smo počeli da radimo.
Kada smo došli na gradilište, bilo je nespremno za gradnju. Oni koji su trebali da odrade te poslove već su ga napustili. Mi smo pristali da uradimo posao koji je trebalo da urade građevinci pre nas, da se to ne bi mnogo razvlačilo. Za te neplanirane radove smo normalno plaćeni, ali je to ipak znatno odužilo vreme početka naših ugovorenih radova. Tako da smo mi tek u julu mesecu 2005. godine završili poslove na Beogradskoj areni, a posao nam je plaćen po kursu iz novembra 2003. godine. Iako iz ugovora jasno proizlazi da je specifikacija cena sastavni deo ugovora, a ta specifikacija je izražena u evrima i u dinarskoj protivvrednosti.
"U ugovoru lepo piše o svemu prema ponudi Izvođača i prilozima uz ponudu (tehničke karakteristike, specifikacija cene…), a u ponudi piše da je plaćanje u dinarskoj protivvrednosti na dan plaćanja. Nažalost, mi ne uspevamo ni da se sretnemo sa odgovornim ljudima koji o tome treba da donesu odluku, a na naša pisma uglavnom niko ne odgovara. Mi smo tu kratki za blizu 150.000 evra", navodi Dragoslav Pavlović drastičan primer problema sa tenderima za javne nabavke.
